當家人參與「多層次直銷」造成財務困境，該如何理性溝通？

認可理財社工 孔令慈

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「多層次直銷」（Multi-Level Marketing, MLM），指的是一種透過「產品銷售」結合「團隊網絡擴展」以賺取佣金的商業模式。許多直銷會建立多層級制度，允許傳銷商介紹他人加入，並從中獲得推廣與銷售獎金。 

追求財務自主、彈性工作時間，以及建立志同道合的社群 —— 這些是很多人加入直銷團隊、並希望以此維生的初心。然而，身為理財社工，筆者見證不少人在參與直銷的過程中，漸漸面臨資金周轉、庫存堆積或家庭溝通上的壓力。筆者最近就有一個朋友前來求助，眼見親人投入大量時間及金錢，甚至出現過度借貸和社交焦慮，難免感到擔心及無力，但又不知如何與他溝通。現在就讓我們探討一下當家人參與多層次直銷時，我們應該怎樣與家人理性分析情況，以達成有效溝通。 

一、回歸商業本質：梳理商業數據，進行可行性分析 

我們不必急於贊成或反對，反而可以從商業成本和市場需求的角度出發，與家人攤開帳目，將之當作一門生意來分析及評估風險。 

直銷公司一般主導品牌和產品開發、提供培訓、制定佣金制度，團隊也可利用公司場地進行商談，因此固定成本（Fixed Costs）較低，創業門檻也相對較低。然而，直銷團隊一般使用的「先備貨、後回籠」模式運行，需要大量入貨、社交應酬、推廣及培訓開支等等，當中涉及的可變成本 （Variable Costs）往往可能比預期更高。 

團隊要覆蓋成本，熟人試用是常見的起步點。然而，基於上述「先備貨、後回籠」的常見操作模式，隊員很多時會傾向先自掏腰包大量存貨，希望盡可能一次性大量進貨以降低成本。然而，貨品未必能如預期中賣出，現金流卻被貨存凍結了 ，成了沉沒成本（Sunk Cost）。這時，有些人為了不讓先前的投資作廢，或會選擇繼續投入，一不小心就有可能會演化成庫存積壓與資金周轉的問題。 

與家人溝通時，我們可以透過釐清整個銷售模式和預期風險，鼓勵對方像商人一般記錄扣除成本後的實際利潤（包括產品成本、 培訓費、應酬等開支），共同盤點庫存及變現所需的週期，用客觀的數字引導理性思考及風險評估，助他們做出符合經濟考量的理性抉擇。 

二、判斷工作性質是否合適——人脈變現的難度 

直銷的主要工作是介紹產品、回答疑問，面對有人拒絕時，再認識下一位顧客。因此具備善於交際應酬、口齒伶俐、願意商談價錢、被拒絕後仍能把心情放下再約下一次等特質的人，工作會相對順暢。 

除此之外，銷售人員亦需要管理存貨和帳目、面對業績壓力、並理解佣金收入的工作有其不穩定性，可能會影響日常生活。當親友也是顧客或工作夥伴，則要拿捏界線，以免影響家庭關係或友誼。如果經營者不確定自己是否適合，家人可與他們協議一個明確的「創業試驗期」和止蝕底線，確保創業過程不影響個人與家庭的財務健康。例如若在期限內未能達成預期的盈利平衡點、連續三個月淨現金流為負、庫存週轉超過預設日數，或零售客佔比持續偏低等，便應理性止蝕，切勿無止境堅持經營甚或借貸。 

美國退休人員協會(American Association of Retired Persons Foundation) 在2018年的調查中發現，參與過直銷的人士當中47%面臨虧損，27%收支平衡，僅25%稱有利潤。美國聯邦貿易委員會提醒，當遇到以下情況時應提高警覺：報酬明顯來自招攬新會員而非售貨；必須持續大額入貨才能維持資格；以高壓、限時決定的方式阻止查證等；商業模式如從「賣產品」變為「拉人入場」；錢多數來自新加入者的報名費或必買貨，而不是外面有人反覆買產品等等。 

情理兼備的家庭溝通，劃下財務界線  

家福會於2026年發佈的「香港家庭幸福指數」，顯示孤獨感影響香港人的身心健康，全港每五人就有一人感到孤獨。社交媒體的普及雖增加了社交機會，但也揭示了許多人對深層連結的渴望。無論是為了生計還是社交需求，每個人都有自己的理由和立場。如果自覺家人的方法未如理想而感到不忿，不如嘗試了解他的選擇背後的原因——是因為經濟壓力、社交需求、還是單純的羊群效應？理解家人背後的情感需求並給予關懷及幫助，往往比直斥其非來得更有效。在此，我們非常鼓勵家人間開放講錢（Money Talk），以避免金錢成為家庭中避而不談的計時炸彈，也應訂下清晰的財務界線（Financial Boundary），切勿無條件替家人清還債務，以免釀成無止境借貸的風險。 

最後，筆者想向每一位正在面對困境的家人說一句：辛苦了。在嘗試保護親人之前，請務必先照顧好自己——保護好自己的情緒、健康與財務界線。唯有先穩住自己的身心，你才有力量去面對一切挑戰。 

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