拆解長者騙案「攻心計」！教你4招拆解3大詐騙手法

認可理財社工 黃皓怡

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為響應投委會本年度「理財月」的防騙主題，不如就趁機探討一下長者防騙的議題。近年來，針對長者的詐騙手法層出不窮，從傳統的「寶藥黨」、冒充法定機構的詐騙電話、虛假中獎伎倆，到如今更為隱蔽且柔性的詐騙方式，可見犯罪手段不但多樣，更不斷升級。這些新興手法包括推銷保健產品、宣傳「神奇」療法的醫療機構，以及販售各類保健儀器的銷售活動。隨著社會大眾對傳統詐騙模式的警覺性逐步提高，詐騙者轉而採用更具心理操縱性的「攻心」策略，精準鎖定長者對健康議題的關注以及對關愛的渴望。其中，以「快閃」模式運作的保健產品店鋪堪稱典型案例，利用短暫經營和高壓銷售迅速獲利。本文將從經濟學和心理學的角度，解析這些銷售策略的運作原理，並探討長者如何保護自己辛勤積累的財富。 

一、「執輸行頭慘過敗家」：損失厭惡 

店鋪的行銷手法五花八門，其中一種是透過「做媒」方式，邀請長者參加講座，利用羊群效應令長者產生「唔執輸」（不甘落後）的心理，誘導他們購買價格不菲的保健產品。這種心態可能與心理學中的「損失厭惡」(Loss Aversion) 來有關。心理學家丹尼爾·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 和阿莫斯·特沃斯基 (Amos Tversky) 曾經提出，人們對損失的恐懼遠超對獲得的喜悅。例如，一位長者在講座中聽到某款保健品「可治關節痛」，價格高達數千元，銷售員接著說：「您不買，關節痛只會惡化，連走路都困難。」即使長者對產品功效存疑，但害怕失去健康的心理還是蓋過了理性的成本計算，最終掏錢購買。這種行銷手法精準地抓住了長者對健康衰退的恐懼以及害怕錯失機會的焦慮，因而得以長期奏效。 

二、「免費的是最貴」：資訊不對稱 

另一種常見手法則是「洗腦式推銷」，店家透過反覆舉辦講座，向長者灌輸對特定健康問題的恐懼與關注，再趁機推銷相關產品。這現象可用「資訊不對稱」(Information Asymmetry) 來解釋：在某些保健品銷售中，銷售員通常誇大產品功效或隱瞞風險，而長者因缺乏專業知識或查證能力，難以分辨真偽。推銷者利用這種資訊差距，透過誇張語言或情感操控進行「洗腦」，誘導長者作出非理性決定。不少參加講座的長者抵擋不住這種高壓推銷，從一開始只是為了領取神秘小禮物而註冊會員，到最終在店內花費數萬甚至數十萬元，最後得不償失。 

法津保障你要知 

根據《商品說明條例》（第362章）第13F條，某些營業行為可能被視為具有威嚇性質，例如透過騷擾、脅迫或施加不當壓力等方式，顯著損害一般消費者在選擇相關產品或作出行為決定時的自由度，進而促使他們作出在未受此等影響下不會作出的交易決定。《商品說明條例》為消費者提供了額外的保障，提醒長者有權拒絕不當的銷售行為。如上述行為經法庭裁定罪名成立，最高可處罰款500,000元及監禁五年。 

三、店員的「熱情招待」：互助原則 

許多人，包括長者在內，常因難以拒絕銷售人員的熱情推銷，而自掏腰包購買非必要的產品或服務。在這類消費情境中，一個關鍵的心理機制——「互助原則」（Reciprocity Principle）——可能悄然發揮作用。該理論由行為經濟學家羅伯特·西奧迪尼（Robert Cialdini）提出，指出人類具有回報他人善意的內在傾向。當銷售人員以熱情態度與關懷姿態接近顧客時，例如噓寒問暖或提供額外幫助，顧客可能因此感受到一種心理上的「人情債」，進而傾向於通過購買來回應這種「善意」。筆者無意質疑產品本身的品質或功效，然而銷售人員的熱情與「關懷」有機會是商業策略，而非純粹的個人好意。若長者缺乏警覺性，可能在不知不覺中承擔不必要的財務支出，導致經濟損失。 

長者可如何保護自己?  

一、「破唱片法」 

在面對熱情或高壓的推銷時，長者常因不好意思或缺乏應對經驗而難以拒絕。為此，一種簡單而有效的策略——「破唱片法」（Broken Record Technique）或許可作為實用的應對工具。此方法源自心理學中的行為訓練，建議個人在拒絕時重複使用同一簡短、堅定的語句，例如「謝謝，但我不需要」。對於長者而言，這種方法的好處在於其簡單易行，無需複雜的語言技巧或即興應對能力，能有效減少因情緒壓力而妥協的可能性。 

二、保持冷靜 

騙子常以不同的方式urge長者馬上付款，如長者對該產品/服務抱有懷疑，謹記不要作任何有關金錢的決定或行動，找個理由拖延（例如「我先問一問家人，轉頭覆你」），然後找信任的人商量。 

三、多留意防騙的最新資訊 

近年來，政府積極推動防騙工作，設立了「反詐騙協調中心」(ADCC)。該網站提供持續更新騙案實例，幫助市民透過線上資訊提高防範騙子的意識。同時，社區服務單位或長者中心經常舉辦免費的防騙講座，讓居住在社區的長者有更多機會學習防騙知識。 

四、聯繫相關機構  

假設懷疑長者已受騙，立即聯繫銀行凍結帳戶，並向當地警方報案。同時，亦可撥打反詐騙熱線「18222」求助。 

化被動為主動 

長者要保護自己，關鍵在於化被動為主動：運用「破唱片法」堅定拒絕、保持冷靜以拖延決策、多關注防騙資訊提升認知，並在必要時尋求家人或機構的支援。騙案未斷，只因騙徒看準了人性的弱點；但只要長者與社會攜手築起防線，這些「攻心」伎倆的威力便能被大大削弱。最終，守護財富與尊嚴，不僅是長者的責任，更是整個社會的共同課題。 

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